홍보 노하우 ) 어머니에게 반감을 사지 않은가? - 森 智勝 씨 컬럼

 

홍보 노하우 ) 어머니에게 반감을 사지 않은가? - 森 智勝 씨 컬럼

 

 

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이 글은 학원관리의 원장노하우 카페의 글 입니다.

 

일본 학원장의 최대 네트워크인 塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）의 주재자이신

森 智勝씨의 노하우를  점차적으로 소개하겠습니다.

 

지금까지는 반감을 사는 헤드카피를 중심으로 이야기를 진행시켜 왔지만,

이번에는 리드문, 부표제에 대해 해설한다.

헤드카피에 이어 활자가 큰 부분이다.

 

헤드카피에 흥미를 가진 고객은 차분히 전단지의 내용을 읽기 시작할까?

유감스럽지만 그러한 행동을 취하지 않는다.

막연하게 몇 초 바라보고 세세한 글자를 읽으려고 생각하지 않는다.

그렇기 때문에 리드문, 부표제가 중요하게 된다.

그런데 대부분의 학원이 만드는 방법을 잘못하고 있다.

 

예를 들어 이런 리드문을 사용하고 있지 않은가?

- 1명 1명을 소중히 생각합니다.

- 타학원에서는 흉내 낼 수 없는 지도법!

- 자녀의 꿈을 실현하는 학원입니다

- 알 때까지 가르칩니다. 등등

 

이러한 미사여구가 줄지어 있는 것을 본 어머니들은 뭐라고 생각할까?

여러분도 고객의 입장이 되어 생각해 보면 좋겠다.

 

추상적인 대사와 문언은 반감을 산다.

그 순간 어머니는 세세한 곳까지 읽으려고 생각지도 않고 전단지에서 손을 놓는다.

구체적으로 표기하는 것이다.

예를 들어 「타학원에서는 흉내를 낼 수 없는 지도법」을

「당 학원에서는 교재 작성 시스템을 도입해 10만여 개의 문제가 들어가 있는 데이터베이스를 구축했습니다.

그리고 당신의 자녀가 문제를 실수할 때마다 그와 비슷한 유형의 문제들을 16개 제시합니다.」

이와 같이 구체적으로 쓰지 않으면 전해지지 않는다.

 

부 표제도

1. 지도법에 대해서

2. 사용교재에 대해서

3. 당 학원의 특징에 대해서

다음과 같이 늘어놓고 작은 문자로 설명을 계속하는 패턴이 많다.

이것으로는 읽히지 않는다.

부표제에는 내용을 짧게 정리한 구체적인 말을 사용한다.

 

(예)

1. 영어는 예습 중심, 수학은 복습 중심의 지도

2. 교과서를 기본으로 한 레벨별 워크 사용

3. 매회 수업 진단카드를 발행해 개별적으로 학습 내용을 제시

 

또한 구체적인 일과 관련해서 반드시 필요한 것이 정원이다.

사람은 희소가치가 있다고 생각하면 구매 의욕이 늘어난다.

 

그런데 정원을 명시하지 않는 학원이 매우 많다.

언제라도 들어갈 수 있다고 생각하는 학원에는 아무도 들어가려고 하지 않는다.

음식점은 기다리는 행렬이 길수록 맛있는 음식을 만드는 곳이라는 느낌이 든다.

 

예를 들어 정원을「8명 전후」로 표시한 학원이 있다고 하자!

그러한 학원은 9명 혹은 10명이라도 언제든지 신청만 하면 받아들인다는 기분이 든다.

즉, 정원의 의미를 충족시키지 못할 뿐만 아니라 반감을 산다.

8명이라면 8명.

분명히 구체적이지 않으면 안 된다.

그리고 9명 째는 단호하게 거절한다.

 

「그 학원은 중3부터는 받지 않는다.

중2 혹은 중1부터 입회하지 않으면!」라는 평판이 퍼진다.

 

「저 학원은 언제라도 들어갈 수 있다.」라는 평판의 학원에는 아무도 가고 싶다고는 생각이 들지 않는다.

정원수 혹은 잔 여석 수도 명시하는 것이다.

그것이 20초 사이에 눈에 들어오지 않으면 반응은 둔해진다.

게다가 제대로 된 이론을 제시한다.

그것이 설득력을 갖게 한다.

 

(예)

정원은 최대 10명입니다.

그룹수업을 통해 한 가지 주제에 대한 다양한 의견을 함께 나눌 수 있고,

아이들 경쟁 심리를 자극하기 위해서는 최적의 인원입니다.

 

 

질보다 양의 법칙

 

진학 실적에 대해서도 접해 두자.

진학 실적에 대해 중소학원은 대형학원에 이길 수 없다.

학생 수가 다르기 때문이다.

 

자주 범하는 실수가「이런 레벨이 낮은 고등학교 진학 실적은 게재하면 안 될 것이다.」라고 생각해

「그 외」로 표시해 버리는 것이다.

 

그러나「질보다 양」이 중요하다.

 

통신판매에서 시계와 목걸이를 팔고 있는 것을 보셨을 것이다.

「지금 이 시계는 10만원입니다.」

「그럼 남녀용 각각 10만원입니까?」

「아니오. 남녀 페어 10만원입니다.」

 「이번 기회에 가죽제품 벨트도 특별 사은품으로 드립니다.」라고 자꾸 자꾸 수가 증가해 간다.

 

1개 2만 5000에 파는 것보다도,

4개 10만원으로 파는 편이 매상이 증가하는 것을 알고 있다.

통신판매 회사는 제대로 데이터를 뽑아 그러한 구조를 만들고 있다.

사람은 질보다 양에 강하게 반응한다.

 

그러므로 진학 실적은 물론 학교도 늘어놓는 편이 틀림없이 반응이 높아진다.

 

이와 같이 학원의 특징도 1개보다 2개, 2개보다 3개 많으면 많을수록 좋다.

대부분의 원장이 학원으로서 당연한 서비스라고 생각하여 「이런 건 특징이 아니다.」라고 생각한다.

그러나 다르다. 그것을 표시하는 편이 반응은 높아진다.

 

 

전단지의 작성순서를 바꾸자!

 

왜 반감을 사는 리드문을 써 버리는 것인가?

생각건대 전단지를 작성하는 순서가 잘못되어 있다.

당신이 전단지를 만들 때, 모집요강이나 수업료, 사진을 배치한 후,

여백을 메우기 위해서 리드문을 생각하지 않을까?

그렇기 때문에 무미건조한 말들이 나열되어 버린다.

 

완전히 반대다.

전단지는 독자의 눈에 닿는 순으로 만들지 않으면 안 된다.

 

1. 헤드카피

2. 리드문

3. 부표제

순서이다.

 

한 번 더 당신의 전단지를 보면 좋겠다.

독자에게 반감을 사고는 있지 않을까?

 

 

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